交渉できる人の交渉力とは

交渉と聞くとどういったイメージを持つでしょうか。
交渉術で調べると様々な書籍やサイトが出てきます。
それほど、みなさん交渉をしなければならないということです。

 

交渉は相手との間で話し合い、お互いが納得のいく条件で
決着をつけるということです。
交渉の必要があるということは、交渉をする側が
なんらかの不利益、損失があるまたは、今後発生する
ということで、相手にそれを補ってもらうように話し合いを
することです。

 

相手は高く買ってもらいたい、自分は安く買いたいというところから
値下げや値上げなど価格交渉。

 

この日が締め切り、この日まで待ってもらいたい。
という期間を交渉する、納期交渉。

 

などがあります。

 

なんだか難しいイメージですが、八百屋で野菜を買うおばちゃんが
値切るのも、立派な価格交渉です。

 

そして交渉にあたって、さまざまな条件を提示して、相手に譲歩
してもらうことになります。

 

いっぱい買うから安くしてくれとか、締め切りに間に合わないから
半分は今日出荷するけど、残りは来週まで待ってもらえないか。
また仕事をお願いするから、今回はサービスしてくれないか。
今日は無理そうだから、明日でも大丈夫?
など条件を提示し、折り合いをつけることになります。

 

交渉というと難しいですが、わりと身近でみなさんやっている
ことです。

 

それでは、交渉を有利に進めるにはどうしたらいいかという話になります。
これは2つのポイントを理解することから始まります。

 

ひとつは自分の限界ライン、もうひとつは相手の限界ラインです。
例えば150円の品物を相手から買いたいとします。
でもあなたは140円しか持っていません。

 

自分の限界ラインは140円だとわかります。
相手の限界ラインはどうでしょうか。

 

150円で相手は売ろうとしている商品に、いくらか利益を乗せていると思います。
例えばその商品を100円で仕入れたとした場合、50円の利益を相手はほしい
と思っているわけです。

 

さらに相手の限界ラインを掘り下げていきます。
あなたが交渉できる条件を提示できるか考えます。

 

つまり相手の立場になって考えるということです。

 

たとえば150円の品物が、賞味期限が今日までの食べ物だったとします。
あなたが買わなければ、最悪の場合その食べ物は廃棄しなくてはいけません。
そうすると相手は100円で仕入れたわけですから、あなたが買わない場合
100円の損になるわけです。
それだけ考えると、あなたがたとえ100円だったら買うと言っても交渉がうまくいくかもしれません。

 

しかし、相手にほかに150円で買ってくれる人がいる可能性が高い場合
値切るんだったらほかの人に売るからいいよと言われて交渉が決裂するかもしれません。

 

逆にもうその店が閉店間近であれば、ほかに買ってくれる人がいる可能性が低いので
100円でもいいから買ってくれとなるかもしれません。

 

しかし、相手からすれば100円で売ってしまった場合、次回からあなたが閉店間際を
狙って毎回来るだろうと思うので、簡単に売りません。

 

つまり冒頭で話したお互いが納得のいく条件で
決着をつけるということには、なりません。

 

なので、相手にも自分にも利益が出るように落としどころをもっていかなくては
いけません。

 

今回の場合、あなたは100円で買うというより、140円で買うという場合のほうが
交渉が成功しやすくなるということです。場合によっては130円でも売ってくれるかも
しれません。

 

交渉には、相手の限界ラインを知ることが大事です。ですからコミュニケーションは
欠かせません。
まったく見ず知らずの状態であれば、あなたも相手の内情がわかりませんので
どこが限界ラインなのかわからないと思います。
わからない要素が多ければ多いほど、交渉は難しくなります。

 

逆にさきほどのお店の常連であれば、いつも買ってもらっているからと
いうことで値段交渉の成功率が高くなります。
また常連でなくても、あなたが今後利益をもたらすことがうまくアピールでき
れば相手としても、今回は挨拶価格でということで値引きしてくれるかも
しれません。

 

交渉力がある人は、そこが上手です。
交渉ができる人は、相手がその場では損失してしまうが
それを越える利益があることを相手に気づかせられる人です。

 

交渉を行うにあたっては、あなたの利益だけでなく、相手の利益を考えて
お互いの納得のいく条件を提示しなければいけません。
そして交渉が成功しようが、しまいが損失が大きくならない側が優位に
立ちます。こちらがいくら優位だからといって、相手の利益を無視した
交渉を進めるとうまくいきません。
また今後、間違いなくわだかまりを残す結果となります。

 

そのことを踏まえて交渉しましょう。

 


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