営業のコツは欲しい人を探し出すこと

営業というと、お客様にモノを売ることというのは
もちろん間違っていませんが、この考え方では
なかなかうまくいきません。

 

なぜならひとつプロセスが抜けているからです。
単純にいらない人に売ろうとしても、買ってくれません。
これも当たり前だとわかると思います。

 

ですが、自分が実際に営業をしてみると
いらない人に売ろうとして、買ってくれなかったことに
ショックを受けて、落ち込んでしまうことがあります。
当たり前のはずなのに。

 

それはやはり、営業はお客様にモノを売るという考え方から
抜け出せていないからです。

 

本来は、お客様にモノを売る前に、欲しいと思っているお客様を
探し出さなければいけません。
このプロセスが抜けています。

 

たとえば、あなたがこの町にいる山田さんを探してくださいと
頼まれたとします。あなたはその山田さんの写真を持っています。
それが手がかりです。どうやって探しますかということです。

 

その町の山田という表札がかかった家を片っ端からノックして
写真を見せて、この人知りませんかと聞いたとします。

 

知りませんと答えられたからと言って、ショックを受けて、落ち込みますか?
自分には人探しの才能がないなんて思うでしょうか。
自分の探している山田さんはここにはいなかった、次を当たろう。
どんどん探していくと思います。
なかなか見つからなければ、別な方法を考えると思います。

 

聞いた人からは、ヒントをもらえるかもしれません。
あの人に聞いてみたら? 紹介するよ。
年代が近いみたいだから、同級会で話をしてみるよ。
それなら知り合いに、顔の広い人がいるから、その人に聞いてみて。
などなど、紹介を受けることができるはずです。

 

プロセスとしては、営業とほとんど一緒です。
違うのはあなたの考え方です。

 

あなたは欲しい人を探すことしなければなりません。
山田さんの写真は、あなたの売るべきものです。

 

営業の場合は、人探しと違うことがあります。
それは、時間の流れによって欲しい人が変化するということです。
また最初は欲しいと思っていなくても、あなたの話を聞くことによって

 

相手が実の商品が必要であると気づくこともあるということです。
さきほどの山田さんを探していて、知らないと言われた場合
そのお宅には二度と尋ねることはありません。

 

しかし商品の場合は、再度訪問した際に、欲しいと思うことが
あるということです。

 

つまり同じお宅に訪問することでも、成功するチャンスがあるということです。

 

ですから、別に買ってくれなくても、落ち込む必要はいっさいありません。
まずは欲しい人を探さなくてはいけません。そして欲しいひとに売るのが
営業です。

 


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