守衛を突破する飛び込み営業

BtoB営業では大きな企業であれば、基本的に会う約束をしていない場合
守衛や受付で文字通り門前払いを喰らいます。
大企業で守衛や受付がいる場合は、電話でアポイントをとることです。
かと言って、ただ電話で会ってくださいと言っても担当者には繋いではもらえません。
ですから、うまく担当者に取り次いでもらうような話し方をしなければなりません。
どうすればいいでしょうか。

 

まずはあなたの売り込む部署がどこかをリサーチしなければなりません。
守衛がいるほどの企業であれば、たいていホームページがあります。
ホームページには組織図が載っています。
OOグループなどと書かれています。なんらかの部品や材料を
売り込みたい場合であれば、購買や調達、資材など名前がついたところです。
また保険などであれば、人事や総務などが挙げられます。
ホームページにその情報が載っていない場合、直接電話をし教えてもらいます。

 

ただ親切に教えてもらえることは、まず有り得ないと考えてください。
飛び込みセールスをガンガン取りつなぐ受付は失格です。
ですから飛び込みセールスです。と言ってはいけません。
考え方を変えます。
あなたは「これから」その企業を取引を検討している企業だという風に
思ってください。

 

あなた「弊社はOOを取り扱っているOO会社のOOと申します。
     このたび近くで商談の予定があり、御社が
     近くだとお聞きしましたのでご挨拶にとお電話いたしました。」

 

相手 「以前から弊社とお取引なされていますでしょうか」

 

あなた「まだ取引はこれからです。御社のOO部でしたっけ?
     私どもも時間が限られておりますので、ちょっと寄って
     すぐ帰ります。名刺交換だけさせてください。」

 

相手 「それでは、担当の者にお繋ぎいたします。」

 

あなた 「ありがとうございます。忘れてしまい失礼ですが
     担当の方はどちらさまでしたでしょうか」

 

相手 「OO部のOOにおつなぎいたします。」

 

これは、かなりうまくいった例ですが、実際に私もこういうことが
ありました。もちろんこのあと、無事担当者と面談できたこともあれば
打ち合わせ中や外出中と言われ断られてしまったことも多々あります。
ですが、担当部署と担当者まで教えていただいたのであれば
次からの電話は、以前よりもスムーズであることは間違いありません。
別件で近くに来た際、守衛の前でアポをとることも不可能ではありません。
また大切なこととしては、この企業一社に固執し頻繁にアプローチをかけることは
非常に迷惑なので控えるということです。
ここは、量をこなし訪問可能件数を増やすことが最優先ですので
ある程度間隔をあけ、会ってもらったとしてもできるだけ短時間で済ませるよう
心遣いが大事です。
一瞬でも自分と会ってもらえた、名刺交換だけでもさせてもらった
会社案内を渡せた。はじめはそれだけで十分です。決して会えたからと言って
ギラギラ営業してはいけません。

 

 


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