2回目の訪問テーマは雑談

無事初訪問を終えて、2回目の訪問をするときですが
あなたはどのような話をしますか。
2回目の訪問ということで、先回の案件について何らかの
回答をするでしょう。
具体的な話を推し進めても構いませんが、その気持ちは案外お客様に伝わるものです。
しっかり話を進めようとしているのに、お客様にはドライな印象を与えてしまっていることに
なります。
これでは無事成約が決まったとしても、信頼関係ができているか
といえば、なかなか難しいと思います。
また人は相手のとる態度に対して、同じ態度で接しようとしてしまうものです。
なのでドライに話を進めてしまえば、お客様の対応もなんだかそっけないドライな
対応が戻ってきます。

 

もちろん具体的に仕事を進めるのは大切ですが、やはりせっかく機会が会ったの
ですから、お客様を知るようにするべきです。

 

2回目の訪問のテーマは雑談です。
雑談と言っても、何を話せばよいかわからないと思ってしまいますが
例えば「天気」の話から、「出かける予定」の話に展開するなどという場合
「今日も天気がいいですね」

「こんな天気がいいから○○さんも、休みはどこかへお出かけになるんでしょう?」

 

「最近は天気が悪いですね」

「こう雨では外出かけるのも、なんだか気が引けますね。
 ○○さん晴れたらどこかお休み出かける予定あります?」

 

などお客様に聞いてみましょう。出かける予定があれば、この話をもっと
聞いてみましょう。例えば週末ゴルフに行くのであれば、その人の趣味に
ゴルフがあるとわかります。もちろん付き合いでやっているだけかもしれませんが
やるからには、エピソードが必ずあります。それを聞いてください。
もし自分がその話題にまったく付いて行けないのであれば、それは何ですか
から聞いてください。
人は相手が知らないことを、伝えることに優越感を感じます。
また自分の興味があることに共感してもらうとう嬉しいです。
趣味に関しては、誰かにわかってもらいたいです。
こちらとしては、いろいろな人から話を聞けば聞くほど知識の引き出しが
増えます。そして話を切り上げるときは「ありがとうございます。また教えてください。」
と教えてもらえたことを感謝してください。
これを繰り返すことにより、話題がどんどん増えますし、話を聞く力も育ちます。
そんな営業マンと、また話をしたくなります。

 

実は一番ベストなのは、1回目の訪問のときに、この話をしておいて
お客様のエピソードをメモしておくことです。
2回目の訪問で仕事の話は、そこそこに切り出しましょう。
「そういえば○○さん。この前、晴れたら出かけるっておっしゃっていたのどうなりました?」
仕事の進み具合と趣味の進み具合が同時にチェックするぐらい
むしろ雑談をしに来たぐらいの内容のほうが次回以降の訪問もしやすくなります。

 


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