売れる営業マンは流れを逆にする

こちらが必死に営業トークをしかけたとしても
お客様が興味を示さなければ買っていただけません。
そんななかさらに売り込みをすれば、二度と買っては
いただけません。

 

これは、流れが営業マンからお客様へ一方通行だからです。

 

売れる営業マンは、この流れを反対にします。
つまり、お客様が興味を示して問い合わせがあってから
初めて商品の売り込みをします。

 

それではどうやって興味を持ってもらうのか。
まずはあなたとお客様の信頼関係の構築が必要です。

 

商売の話はとりあえず無視して、まずは相手のことを知る
ところから始めます。

 

お客様と様々な世間話をします。

 

「あなたところで、営業に来たんでしたっけ?」というところまで
話を進められればすばらしいです。
お客様が興味を持って話を聞く瞬間はここです。

 

ですが、ここでも商品の売り込みは行わずにお客様の悩みや
知りたいこと、なぜこの商品に興味を持ったかを聞いてください。

 

例えば保険であれば
・今入っている保険はどのようなものか。
・料金はいくらか
・どこに不満があるのか
・見直しをするとすればどのようなサービスが必要か

 

ここまで、教えていただいた内容をメモし
時間いっぱいということで
帰ることにします。

 

そして帰るときも
「またお話聞かせてください。」
とお伝えして可能であれば次回の訪問日を決めていただきます。

 

後日メモした内容を反映したプランを持って話を進めます。

 

このようにして、こちらから営業トークで押し進めるのではなく
お客様との信頼関係を築き、要望を聞き取り、反映した商品は
例え全く同じ商品を提示したとしても、結果は雲泥の差です。

 


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