イメージで理解する交渉術

交渉を進めるにあたって、ただお願いしますと
頭を下げるだけでは状況は変わりません。

 

交渉を進めるにあたって重要なことは
あなたがしてもらいたいと思っていることと
相手がイメージいているボリュームの
ギャップを埋めることです。

 

これを図で表すと下のようになります。

 

交渉のイメージ@

 

図にあるとおり、あなたのイメージと相手のイメージに
ギャップがある状態がわかると思います。

 

こちらが簡単にできると思っていることでも
相手にしっかりとした情報(条件)が
伝わっていなければ、交渉はうまくいきません。

 

たとえば、42.195km走ってくれと言われたら
どうでしょうか。

 

マラソンをしたことがない人にとっては
難しいと思います。

 

しかし、車や新幹線を使ってもいいという条件が
つけばどうでしょうか。
非常に簡単になります。

 

このように相手に情報(条件)がしっかりと
伝わっていない状況では、とても同じ物事でも
難しく感じさせてしまう場合があります。

 

これは仕事上では、見積もり費用が増えたり
予想作業時間が想定以上にかかってしまう
回答が来たりしてしまいます。

 

ですので、相手にしっかりと情報を伝える必要が
あります。
そこまでこだわらなくてもいいことや、省いてもよい作業
クオリティが悪くても、期限内にとりあえず形になればよい
などしっかりと必要なここ、必要でないことを提示しなくては
いけません。

 

交渉のイメージA

 

上の図のように、相手がしなくてはいけないと思っていること
の中には、お願いするあなた側からすれば、別に必要でない
要素というものもあると思います。

 

それを取り除いてあげることが、交渉をうまく進めるコツです。

 

逆にあなたがイメージしていないことでも、どうしても必要なこと
というものがあるかもしれません。

 

簡単にできると思っていたことが、実はものすごい準備が必要であったり
する場合もあります。

 

交渉のイメージB

 

このようにして、あなたと相手のイメージがほぼ同じになったところで
交渉は成立すると認識してください。
これを「おとしどころ」や「妥協点」といいます。

 

もちろん利害関係などの背景があれば、ギャップがある状態でも
交渉が成立する場合がありますが、そのギャップというのは
損したと思っている側がいずれ、どこかで挽回しようと考えるものです。

 

貸しにする、借りを作るという考えはここにあります。

 

このギャップ部分を次回の交渉や取引の材料にするわけです。

 

交渉が発生する段階というのは、お互いの物事に対する認識の違いから
生まれます。

 

まずは、コミュニケーションを図り、相手に自分のイメージがしっかりと
伝わっているかを確認し、不足部分は情報を提供したり
相手の言い分を聞いたりして、どこが落としどころなのか、妥協点なのか
見極めることです。

 

そうすれば、以前よりも交渉がスムーズに運びやすくなります。

 


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